営業部長になってから約1年
はてなに入って6年が経ちました。営業部長になってからは約1年です。毎年、入社してから1年が経過するこの時期に、それまでの1年間の振り返りをブログに書いています。
前回の記事では営業部長になっても別にやることは変わらないと書いておりましたが、一年が経った今、立場は人の意識を変えるものだなと思っています。おかげさまで、もう少し広い視点で仕事に携われるようになりました。
昨年の記事でも書いたように、この1年で意識していたのは、利益を上げることと働きやすい会社（チーム）を作ることでした。該当の箇所を引用すると、このように書いていました。
まず利益を上げることですが、より自分だけではなく、チームでの売上に責任を持ちたいと思いました。いかにして1人の営業を超えて売上を上げるか。そのためにはチームとして売上を上げる仕組み作りが必要です。他にも、採用で人を増やす、他の部署に関わっていく、さらなる新規事業にチャレンジする、などが考えられます。 1つステージをあげて利益を伸ばしていくことを考えると、やはり立場があったほうがスムーズです。
営業部長になりました - はてなの広告営業 mtakanoの日記
この１年間を振り返ると、この記事を書いた時に考えていたことがわりと達成できていました（自画自賛のようだけど、自分でこの記事を読み返して驚いた）。
利益を上げるために
昨年の僕は、はてなブログMediaの拡販を中心に活動していました。また、新規事業というには少し言葉が大きいですが、ブロガーを中心とした書き手の皆さんにご協力いただくコンテンツ制作の業務も拡大しました。
もう一つの営業の主力メニューであるネイティブ広告については、先日セミナーにも登壇した大久保さんに全てお任せしています。
SmartNews、Yahoo!ニュース、はてなが事例を公開！よいコンテンツを届ける秘訣とは - オウンドメディアマーケティングセミナーレポート - はてなビジネスブログ
このネイティブ広告も、昨年大きく受注件数を拡大することができました。
これらのメニューを拡販するため、営業推進活動にも注力しておりました。営業兼ビジネスブログ編集長の碇さんと、広報の加藤さんを交えて毎週一回は営業推進の打ち合わせを行い、ビジネスブログの更新からアドテック、各種セミナーへの出展などを進めてきました。
その結果ですが、碇さんがこの記事で書いたように、問い合わせ数を大きく増やすことができました。
問い合わせ数が３倍に増えたので2015年にやったことを振り返ってみる - はてなビジネスブログ
おかげさまで目標に向かって順調に歩んでいます。はてなブログMediaをご導入頂いている事例も増加中です。
はてなブログMedia 業種別オウンドメディア導入事例 - はてなビジネスブログ
何より、利益を上げるためには人が重要です。営業部を拡大するためにたくさん面接をしました。派遣の方もお越しいただくことになりました。結果、営業部は昨年に比べて倍近くの人数になりました。
どんな人達が増えたか
具体的には採用を拡大する、拡大しつつも働きやすい文化を作る(保つ)、ワーキングマザーでも働ける環境にする
営業部長になりました - はてなの広告営業 mtakanoの日記
前回の記事で書いていたように、結果的にワーキングマザーの方も1名採用しました。当然、ワーキングマザーだから採用したというわけではありません。スキルがあるのに時短勤務にならざるを得ない人でも、当たり前のように一緒に働けるチーム体制を目指しておりました。彼女は今では欠かせないメンバーです。
その他、社会人経験3年目の若いメンバーが2名入社しました。数年前に新卒ではてなに入った営業の村上くんが先輩社員として週に一回は振り返り会を行いながら、彼らがはてなについて覚え、成長していくのをサポートしています。成長を促すといっても尋常ではなく飲み込みが早く、仕事もできる上に自分たちのビジョンまでちゃんと持っている2名なので戦慄しています。
その他に、制作・ディレクションに強いメンバーが1名、最初に触れた派遣の方が1名加わりました。この2人も入社して半年も経っていないのに大事な戦力です。すごいスピードではてなに慣れて業務を進めてくれています。
新しく入った人のためには、教育コンテンツやカリキュラムが必要です。五年くらい前に作ったものがありましたが、さすがに古すぎました。こちらも、村上くんと同じく新卒からはてなの営業部で活躍してくれている諏訪くんが率先してリニューアルしてくれました。
既に入社したばかりの人たちが営業推進活動を手伝ったり、教育コンテンツ作成に携わったり、営業以外の業務にも参加してくれています。この人たちがいれば、もっとチームを大きくできると思いました。
昨年から人を増やすと想定して、前述の教育コンテンツの整備の他、顧客管理などバックエンドの整備を行っていました。そして「働きやすい文化をつくる」「採用を拡大する」という上で、前述のはてなビジネスブログが役に立ちつつあります。
文化を記録に残す
人が増えると文化が変わります。そこには良い変化も起きますが、それまであった良い文化が薄れてしまう、という可能性もあります。
例えば営業部には、広告主はもちろんユーザーも大切にした広告を展開する、ステマは絶対にやらないなど、いくつかの大事なことがありました。
そういえば2012年に「ステマはやらない」という記事を書いていたのですが、昨年になってこの記事が三田ゾーマさんの「ウェブニュース一億総バカ時代」という本で取り上げられていました。
代理店から媒体に来て二年 - はてなの広告営業 mtakanoの日記
その本の出版や三田ゾーマさんの活動をきっかけに、ネット上にはびこるステマ記事を排除する機運が高まっていました。それとともに広告にはしっかりPRをつけている事例としてはてなが紹介される機会が増えました。
こういったはてなの広告に対する考え方は、現スマートニュース執行役員の川崎さんであったりが、はてな黎明期から作ってきてくれたものです。この大事な文化が薄くなってはいけません。
ですので、これまで都度話し合いながら暗黙知のようにしてできあがった文化を記録に残しておきたいと思いました。そのためにお客様の事例インタビューを行い、お客様視点で記事にしたり、はてなが考える理想の広告についてを営業メンバーに書いてもらったりしました。
理想のネイティブ広告（ネイティブアド）とは？ネイティブ広告問題を考える - はてなビジネスブログ
長い目で記録に残すことが目的でしたが、予想外に短期的な成果も出ました。例えば営業資料を作る時、このビジネスブログのコンテンツを転用することで、資料作成のスピード感が増した他、入社したばかりの営業メンバーも含めて発言内容を統一しやすくなりました。
あとはセミナーであったりアドテックであったり、営業部で行ったものを一つ一つ記録に残すことで、より一層歴史を積み上げた気持ちになりました。
採用支援
採用にも一定の成果がありました。冒頭でたくさんの方と面接をしたと書きましたが、かなりの方がビジネスブログを読んでくださっておりました。ビジネスブログの記事を読んで「このチームで働きたい」ですとか、「ステマをやらないと早くから発言していた風土に共感した」と仰って応募してくださった人もいました。私は編集職の面接にも出席したこともあるのですが、そこでもビジネスブログを読んではてなの営業方針に共感した、とコメントを頂くこともありました。
採用は企業が一方的に行うものではなく、企業と人とのマッチングです。認識にずれがあるとお互いに不幸な結果になりますが、営業チームの文化・考え方を知ってくださった上で来られているので、話が早いですし、より深く会話ができます。採用活動にとても役に立ったと実感しています。
来年に向けて
このように営業部を倍くらいに拡大したものの、それでも人が足りなくなってしまいました。昨年の今頃、定時で帰る日が少なくなったメンバーが増えてきたので、人を増やさなければ！と思っていて、やっとこの問題はクリアできたと思った途端に、また忙しくなってきました（ありがたいことなんですが）。
これまでもたくさんの方と面接を行い、たくさんの素晴らしい方たちにお会いしました。まだ人数の少なかった営業部でしたので、どうしても今のタイミングだとお互いに混じりづらそうだ、というケースもありました。ただ、人数の増加とともに営業部の多様性も広がってきました。もっと色んな方が受け入れられる環境になったと思います。ですので、変わらずこの文化を守りながら、メンバーも売上も拡大していきたいと思います。
また営業活動においては、企業と書き手、双方の情報発信をもっとサポートする活動を行いたいと考えています。オウンドメディアは成果があるのか？という話をもっと突き詰めて考えていきたい。
そしてはてなの社員としては、「この記事を読んで元気になった」「心が軽くなった」と読者に思ってもらえるような良いコンテンツを、インターネット上に増やしていきたいと思っています。
よかったことばかり書いてしまい、自分ながら読み返すと胡散臭ささえ感じてしまいますが、でも振り返ってみると本当に良い一年でした。これからもっと面白くなっていきそうです。
そんなはてな営業部に興味を持っていただいた方は、こちらからご連絡を下さいませ！
